• olegzadorenko

Парафраз при ответе на вопросы


Отвечая на "сложный" вопрос аудитории, нужно помнить о 4-х основных фазах ответа, следуя которым вы всегда сможете оставаться "на высоте".

Давайте вспомним эти 4 фазы:

- #Подстройка (Пусковая фраза)

- Прояснение рационального зерна

- #Парафраз

- Собственно ответ.

О подстройке я подробно рассказал в предыдущей статье (читать здесь). А сегодня давайте поговорим о прояснении рационального зерна и о парафразе.

Для наглядной иллюстрации я предлагаю вспомнить вопрос, который Мариса Холл задала Бушу старшему на президентских дебатах в 1992 году (подробности здесь).

«Какое влияние правительственный долг оказал лично на вас? И, если проблема долга никак вас лично не затронула, как вы можете найти решение этой проблемы, если вы не испытываете того, что испытывают простые люди?… Я имею в виду, например, то, что многие мои друзья потеряли работу… Многие соседи и знакомые не могут выплатить ипотеку. Я сама не могу расплатиться за машину по той же причине. И мой вопрос – если вы лично не испытываете трудностей, не чувствуете того, что чувствуем мы, как вы сможете нам помочь?»

Мариса не профессиональный интервьюер - обычный человек, поэтому все формулировки нечеткие, спонтанные, и за облаком эмоций с трудом просматривается основная суть вопроса. Но если отбросить эмоции и попытаться формализовать ее вопрос, то станет ясно, что основное вопросительное слово в ее вопросе - это слово "как". Она хотела знать, как именно кандидаты в президенты собирались решать экономические проблемы.

Давайте попробуем перевести этот вопрос на более нейтральный (в эмоциональном смысле) и более точный (в рациональном смысле) язык. Мы получим примерно вот это: "Как вы, с учетом более комфортных условий, в которых вы живете, можете предложить нам эффективное решение наших проблем?"

Поздравляю нас - мы только что применили парафраз, то есть, перевели вопрос с эмоционального языка на рациональный.

Используя парафраз, вы пересказываете суть вопроса так, чтобы: 1) сохранить изначальный смысл и 2) нейтрализовать негатив.

Давайте потренируемся делать парафраз негативных вопросов и превращать их в более позитивные.

Возьмем пример из #МЛМ бизнеса. Дистрибьютор проводит презентацию продукции и получает вопрос: "«Минутку! Вы сначала говорите, что мы экономим кучу денег, сотрудничая с вами и вашей Компанией, а потом шокируете ценой. Это возмутительно! Она в 2,5 раза выше, чем у конкурентов! Зачем вы хотите нас обмануть?"

Вы уже нашли #ключевоеслово в вопросе? Нет, это не "шокируете" и не "выше" и не "обмануть". Если цепляться за это, то нам неминуемо придется оправдываться или оппонировать, а мы должны подстроиться. Ключевое слов в данном вопросе - цена. Подстраивайтесь под это, например: "Я чувствую, вы были сильно разочарованы, когда мы стали говорить о ценообразовании (подстройка). И вы хотели бы знать, что стоит за ценой и какую выгоду вы получаете в обмен на свои деньги… (парафраз)».

Скорее всего, собеседник кивнет или угукнет в ответ. Это индикатор. Угу - реакция. Если собеседник явно или неявно закивает и заугукает в ответ - значит подстройка и парафраз были успешными. И тогда смело переходите к ответу.

Еще один пример. "С чего вы взяли, что в вашей Компании сегодня можно построить хороший бизнес с нуля? Вы уже 25 лет на рынке и все, кто хотел, давно стали вашими дистрибьюторами. Рынок перепахан и все уже зарекрутированы. Построить хорошую структуру невозможно. Лучше пойти в новую компанию, которая только что вышла на рынок."

"Рынок перепахан", "все зарекрутированы", "все, кто хотел, уже стал", "построить невозможно" - это неправильные ключевые слова для парафраза. Выбрав одно из них, вам придется стать в позицию оппонирования или оправдания.

И опять ключевой вопрос - "Как?". "Я правильно понял, что вас волнует тот факт, что компания уже 25 лет на рынке? (подстройка) И вас интересует, как мы планируем быстро строить структуры в условиях "старого" рынка? (парафраз)".

Не реагируйте на "Почему?". Это уже история и копание в прошлом и ни к чему хорошему не приведет. Переводите все в плоскость "Как?" - это взгляд в будущее и возможность перейти к конструктивному разговору. То есть, от негативного прошлого к позитивному будущему.

Итак, что делает хороший парафраз:

- выражает суть вопроса (рациональное зерно);

- нейтрализует негатив в вопросе (позволяет уйти от схемы «защита—нападение»);

- заставляет задавшего вопрос кивать и с интересом слушать последующий ответ (угу-реакция: «Вы меня услышали и поняли правильно, я хочу услышать ваш ответ!»).

Надеюсь, что техника подстройки и парафраза поможет вам в работе. Применяйте ее уже сегодня.

Удачи.

По материалам книги Сергея Кузина "На линии огня. Искусство отвечать на провокационные вопросы."

#СергейКузин #вопросы #психология #подготовка #тактика #парафраз

Недавние посты

Смотреть все

Если вы хотите получать новости моего сайта, напишите мне любым удобным для вас способом.

Я в соцсетях:

  • Facebook Clean Grey
  • Vkontakte Social Icon

© 2021 Искусство презентации.