Структура выступления

-- СТРУКТУРА ВЫСТУПЛЕНИЯ

Просматриваю свои записи к тренингу по Искусству презентации. 60% нашего успеха на сцене зависит от того, как мы выглядим, 30% от того, как мы говорим и только 10% от того - что мы говорим.
Не нужно воспринимать это так, будто суть сообщения не важна, - говори что хочешь, главное – крутой костюмчик и хорошо поставленный голос. Суть нашего сообщения, правильная аргументация и своевременные примеры, структурированная презентация несомненно важны. Это необходимое условие для успеха, если вы не звезда шоу бизнеса, когда неважно, что вы говорите, главное, что вы в принципе приехали, стоите на сцене и берете 50 000 долларов в день.

Хороший текст, отрепетированный и выученный наизусть, это даже не половина успеха. Все ваши усилия могут оказаться тщетными, если ваш внешний вид, поведение на сцене, язык тела, мимика и жесты, голос и интонации не будут профессиональны. Думаю, каждый из вас сможет привести десятки примеров неудачного имиджа и поведения на сцене. С этим все просто. Сложнее проанализировать удачные выступления и вычленить общие модели поведения, которые приведут к успеху. Последним мы как и раз займемся.

Но для начала, все-таки, поговорим о структуре выступления. То есть, ЧТО мы говорим.

Готовясь к выступлению, не забывайте о пропорции: 20-60-20. Речь идет о времени в процентах, которое вы должны выделить для вступления (20%), основной части (60%) и заключения (20%). Зачем это нужно? Вступления… Заключения… Почему нельзя просто выйти и сказать: «Здравствуйте, меня зовут Вася. Сегодня я расскажу вам о преимуществах нашего нового крема. Наш новый крем был разработан… Основные компоненты… Влияние на кожу… Данные тестов… Покупайте наш крем. Спасибо за внимание». Четко, коротко и по делу. Без соплей. Вроде не плохо? К сожалению, плохо. Давайте разберемся, почему.

Самую лучшую и убедительную аргументацию в пользу вступления и заключения, с моей точки зрения, привел Радислав Гандапас. Он писал: представьте, что вы - мужчина, а аудитория, перед которой вы выступаете – женщина. И в ходе выступления вы вступаете с ней в интимную связь. Дальше можно не продолжать? Прелюдия, вступительные ласки – основная, так сказать, часть, кульминация – заключительные ласки.

Да, я согласен с Радиславом на 100%. Аудитория, как женщина. Она не может с ходу включиться в процесс презентации, ее нужно подготовить. И, в конце, после кульминации, когда она (аудитория) уже неудержимо хочет ваш крем и готова ради него на все, когда люди кричат вам из зала Да… Да… Да… ее нельзя просто так бросить и уйти, типа, спасибо за внимание. Нужна завершающая стадия. Если вы согласны, что вступление и заключение нужны, давайте подробнее поговорим о структуре презентации.

1. Вступление.

Каким должно быть начало вашего выступления? Ваша первая фраза? Многие ораторы начинают с благодарности: «Для меня огромное удовольствие и большая честь выступать перед вашей аудиторией...». Или что-нибудь в этом духе.

Следует ли вам сказать что-нибудь приятное людям, которые вас пригласили? Нет! Во всяком случае, не в начале речи, иначе слушатели подумают, что вы делаете это по обязанности, потому что так принято. Поблагодарить вы можете в середине речи, тогда это будет звучать искренне.

Так с чего же начинать? Существует три классических варианта:

1. Рассказать историю с целью расположить к себе аудиторию

2. Начало с 3-х вопросов к аудитории.

3. Начало с неожиданной или агрессивной (в хорошем смысле) фразы.

Что выбрать?

Первый вариант. Ваша задача - расположить к себе аудиторию, показать, что вы "свой", то есть, что у вас много общего с людьми, собравшимися в зале, и что вы многие вещи понимаете одинаково. Как вариант - можно упомянуть о каком-либо событии, имеющем большой общественный резонанс и сообщить о своем к нему отношении. Важно - отношение аудитории к этому событию должно быть очевидным.

Беспроигрышный вариант – рассказать что-нибудь о себе, что-нибудь личное, поделиться своими мыслями. Это всегда хорошо работает, так как аудитория начинает видеть в вас не только спикера, но и человека, личность. Вы как-бы допускаете аудиторию в свою личную жизнь, становитесь немного ближе друг к другу.

Хорошо работают фразы типа: Когда я ехал на эту встречу, мне в голову пришла мысль...../я обратил внимание на интересную ситуацию...

The Best - Когда я был маленьким, как-то летом мы с мамой пошли в.....

Best of the best - Когда моя жена рожала нашего третьего ребенка, я сидел в приемной роддома и думал о.....

Ничто так не заинтересовывает людей, как факты из личной жизни... Установить личный контакт с аудиторией, завладеть ее вниманием, дать понять, что вы «одной крови» - вот истинная цель вступления.

Когда вы на вечеринке пытаетесь познакомиться с девушкой, вы же обычно не переходите прямо к сути ваших желаний? Типа, привет, я Коля, поехали со мной на хату? Вы сначала пытаетесь привлечь внимание, показать себя в позитивном ключе, нащупать какие-то общие темы и интересы, завязать разговор, установить контакт и т.д. и т.п. И только потом вы переходите, собственно, к сути вопроса. Так же и в публичных выступлениях, не спешите, завязывайте разговор, знакомьтесь…

Единственное, общие темы лучше не нащупывать экспромтом прямо на сцене, а готовиться к этому заранее. Например, по территориальному признаку: вы едете в Донецк. А 2 дня назад местный футбольный клуб Шахтер выиграл у Реала. Вот и упомяните это в своем вступлении, скажите, что вы смотрели и болели и расскажите о каком-то запомнившемся моменте. От спорта вообще всегда легко переходить к сути при любой теме. Спорт – это яркость, страсть, быстрота, стремительность, воля к победе, концентрация физических сил, вознаграждаемая сполна победой. Что-то из этого наверняка можно связать с сутью вашего выступления, сделав плавный переход к основной части.

Еще один вариант общих тем: по составу аудитории (профессиональная принадлежность, возраст, пол, национальность и т.д.). Например, вы собираетесь выступать перед медперсоналом клиники имени Склифосовского. Подумайте накануне, о каком общеизвестном факте, вызывающем положительные эмоции, можно упомянуть в данном случае. Зайдите в Интернет, посмотрите информацию именно по этой клинике, по отрасли. Может быть, у них недавно был юбилей, или в их клинике провели какую-нибудь уникальную операцию.

Лучше всего, когда вы упоминаете общеизвестный факт, вызывающий положительные эмоции, делать это как бы через себя, как бы открывая аудитории что-то личное, сокровенное. Например: когда сегодня я ехал к вам на встречу (все в зале сразу заинтересовались, сейчас что-то личное расскажет), я подумал/мне на вокзале попалась газета/я познакомился с интересным человеком, который рассказал мне … об уникальной операции, проведенной в вашей клинике.

Как-то так

Второй вариант хорош для любого выступления. Простая эффективная технология 3-х вопросов к аудитории позволит сразу убрать барьеры и установить контакт. Вопросы должны быть по теме вашего выступления. Например, тема: «Формирование эффективного списка знакомых». Вы выходите на сцену, здороваетесь и сразу: «Поднимите руку, у кого из вас есть список знакомых? (весь зал поднимает руки). Хорошо, спасибо, я так и думал. А у кого список знакомых сейчас с собой? (рук меньше) Агааааааа! А у кого список знакомых больше 800 человек? Аплодисменты героям! Ну что же, как вы, наверное, догадались, сегодня речь пойдет о вязании крючком.»

Третий вариант - для короткого выступления. С места в карьер! Ни теряя ни секунды. Второго первого впечатления не будет.

Для того, чтобы вы лучше почувствовали третий подход, я приведу несколько примеров.

Мартин Лютер Кинг так начал свое выступление перед сотнями тысяч собравшихся на ступенях Мемориала Линкольна: «Сотню лет тому назад рукой великого американца, монумент которому символично возвышается над нами в этот день, был подписан манифест об освобождении рабов».

А вот так начал выступление Чарли Чаплин на юбилее, посвященном своему 70-летию: «Когда я полюбил себя, я понял, что тоска и страдания – это только предупредительные сигналы о том, что я живу против своей собственной истины. Сегодня я знаю, что это называется «Быть самим собой».

Вождь мирового пролетариата Владимир Ульянов начал свою речь на 2-м съезде Советов так: «Победа революции, о которой так долго говорили большевики, свершилась!»

А вот и вы не спеша выходите на сцену, обводите зал взглядом, устанавливая зрительный контакт и одновременно выдерживая паузу. И, когда в зале устанавливается полная тишина, спокойно, но громко и четко, чеканя слова, начинаете: «Дорогу осилит идущий! Весь год моего партнерства с Компанией, каждый день я повторял это как заклинание и работал по системе, выполняя простые, регулярные действия. И вот результат: Сегодня я здесь, на этой сцене, могу поделиться с вами своим опытом вышивания крестиком.»

Или так: "В жизни каждого человека обязательно случаются знаковые события, которые он не забывает никогда. Сегодня такое событие у меня. Первый раз я вышел на сцену Дворца культуры железнодорожников и выступаю перед аудиторией 600 человек.»

Хочу обратить внимание, что здесь ваша правильная дикция и умение управлять паузами играют решающее значение. Подробнее читайте здесь: Дикция, Паузы.

Удачи.

2. Основная часть

Первое и главное, что нужно сделать при подготовке к выступлению – это составить план. С одной стороны, план поможет вам лучше подготовиться, структурировать и упорядочить ваше выступление, а с другой – в ходе выступления вы можете (если вам это нужно) использовать свой план, как шпаргалку.

Насколько подробным должен быть ваш план?

Уверен, что рекордсменом в этом вопросе был Марк Твен, который писал на ногтях первые буквы тезисов своего выступления. Другую крайность многие из нас наблюдали в выступлениях кремлевских политиков второй половины 20-го века, когда всю речь они читали «по бумажке». Думаю, вряд ли вы запомните свою речь по первым буквам. Но и читать по написанному ни в коем случае нельзя. Вы просто потеряете аудиторию, нарушив невидимую связь, которую должны поддерживать постоянно (подробнее смотри здесь: Зрительный контакт).

Постарайтесь, чтобы каждый пункт вашего плана содержал не более 4 – 5 слов. Это именно то оптимальное количество, которое вы можете «схватить» взглядом, быстро брошенным на карточку.

И нет ничего зазорного, если в ходе выступления у вас в руках будет план, в который вы будете периодически заглядывать. Это поможет вам не сбиться с мысли и не забыть осветить все запланированные вопросы и привести все запланированные аргументы.

Позвольте сразу три практических совета:

- если вы пользуетесь шпаргалкой с планом выступления – делайте это спокойно и уверенно. Можете даже намеренно подчеркивать это, например, одевая очки каждый раз, когда нужно посмотреть в план. Ничего зазорного в этом нет. Ни в коем случае не пытайтесь прятать свою шпаргалку и воровато, как бы извиняясь, подглядывать туда.

- напишите свой план четко и аккуратно, а лучше напечатайте. Размер шрифта подберите такой, чтобы не приходилось при чтении напрягать зрение. Бумагу подберите плотную, типа картон, размером не больше, чем 10х15 см. Идея в том, чтобы шпаргалка не была слишком большой и не отвлекала на себя внимание аудитории, и, чтобы не сгибалась в самый неподходящий момент.

- конечно, вы можете держать шпаргалку в руках в течение всего выступления – это не смертельно. Но, если есть возможность, лучше этого не делать. Например, Президент Компании, в которой я работаю, пишет свои шпаргалки на карточках размером 6х10 см и держит их в жилетном кармане пиджака. Он достает их на короткое время, чтобы подсмотреть очередной тезис, и возвращает на место. Как вариант, внутренний или боковой карман пиджака, но ни в коем случае не карман брюк, особенно не задний. Либо, вы можете попросить поставить в углу сцены журнальный столик, на который можно поставить воду, дамскую сумку (в этом случае сумка должна быть для сцены – не дешевая) и положить свои шпаргалки.

Второй вариант - если вы используете проектор - ваш план может быть на слайдах. Один пункт плана из 4 – 5 слов на одном слайде. Если вы снабдите каждый пункт плана картинкой, отражающей суть данного раздела, будет еще лучше. Во-первых, вам легче двигаться по плану выступления, так как картинка для вас – дополнительная ассоциация. Во-вторых, ваши слушатели лучше запомнят и усвоят материал, так как кроме слов у них в головах останутся еще и зрительные образы.

Теперь давайте вернемся, собственно, к сути вашего плана. При подготовке к выступлению задайте себе вопрос: какие цели я перед собой ставлю? Это и будут основные пункты вашего плана: 1, 2, 3, 4….. Например, вы хотите убедить слушателей в пользе систематического рекрутирования, обратить внимание на необходимость работы онлайн и «продать» новинку следующего каталога – инновационный крем для лица. Таким образом, у вас в основной части три раздела.

Далее, начинайте наполнять каждый раздел, используя схему: тезис – аргументы – вывод. Тезис – это основное утверждение вашего блока, например: Необходимо рекрутировать систематически. Аргументов может быть несколько и они могут быть прямыми (потому что средний срок «жизни» консультанта в Компании не превышает 8 месяцев) и косвенными (рассказать притчу или историю, косвенно перекликающуюся с тезисом). Ну, и вывод: Таким образом…..

То есть: Что? Почему? Потому что…Так как…. Что из этого следует? Таким образом…Поэтому…..

Сформулируйте коротко в 3-4 слова каждый аргумент, и напишите их подпунктами к основным пунктам вашего плана. Таким образом у вас получится:

Тезис 1

Аргумент 1

Аргумент 2

Аргумент 3

Тезис 2

……..

Заключение.

«Запоминается последняя фраза - это Штирлиц вывел для себя, словно математическое доказательство. Важно, как войти в нужный разговор, но еще важнее искусство выхода из разговора.» Юлиан Семенов.

Главное, что вы должны сделать в заключение – это коротко повторить основные тезисы вашего выступления. Люди должны уйти домой не с анекдотом в голове, который вы рассказывали для удержания внимания, а с основными установками, которые вы давали им в течение выступления.

Помните, что «выключать» слушателей и заканчивать нужно постепенно, чтобы у людей не осталось ощущения чего-то неожиданно прерванного. Только что в основной части во время кульминации они кричали «Да! Да! Я хочу этот крем! Я хочу рекрутировать!», и тут вдруг бац, - спасибо за внимание, до новых встреч.

Чтобы обеспечить постепенное снятие накала страстей, вы можете:

Подвести итоги выступлению, отметить его характерные черты (как вела себя аудитория в целом, внимание/невнимание, реакция на ваши тезисы, интересные ситуации, произошедшие во время выступления, может быть чьи-то реплики запомнились, кто-то участвовал в интерактиве.
Сделать комплимент аудитории: внимательность к деталям, доброжелательность…
Предложите задать финальные вопросы. В этом месте, чтобы не проколоться, приготовьте свой вопрос и ответ на него. Если вопросов не будет, для того, чтобы не наступила неловкая пауза, вы можете сказать: Перед началом/в перерыве/часто у меня спросили/спрашивают, …. И далее, заготовленный вопрос
Прорекламируйте себя, проговорите еще раз, почему именно вы компетентны в данном вопросе, о котором говорили.
Дайте рекомендации, что слушателям делать дальше, после того, как они выполнят то, к чему вы их призываете. Куда вести рекрутов или что делать с кремом, к кому обращаться за деталями.

И еще одно. Крис Андерсон в своей книге «TED TALKS. Слова меняют мир» очень хорошо написал о том, как не следует заканчивать свое выступление. Привожу скромный список неправильных концовок в оригинале.

“Что ж, мое время заканчивается, поэтому на этом мы остановимся”. (Вы хотите сказать, что нужно еще многое рассказать, но вы не успеваете из-за плохого планирования?)
“И наконец, я хочу поблагодарить мою замечательную команду – людей, которых вы здесь видите: Дэвида, Джоанну, Гэвина, Саманту, Ли, Абдула и Иезекию. А также мой университет и моих спонсоров”. (Мило, но неужели они для вас важнее вашей идеи и нас, ваших слушателей?!)
“Итак, учитывая важность этой проблемы, я надеюсь, что мы с вами снова сможем о ней поговорить попозже”. (Поговорить?! А какой в этом смысл? Каким будет результат этого разговора?)
“Будущее полно проблем и возможностей. Все собравшиеся в этом зале хотят внести свой вклад. Давайте же мечтать вместе. И пусть этот мир изменится так, как мы хотим”. (Прекрасные чувства, но клише еще никому не помогли.)
“И закончить я хочу этим видео, которое подводит итог моего выступления”. (Нет! Никогда не заканчивайте видео. Заканчивать должны вы сами!)
“Поскольку я закончил, хочу спросить: есть ли какие-нибудь вопросы?” (Вот так можно лишить себя заслуженных аплодисментов.)
“Мне жаль, что я не могу обсудить и другие важные вопросы, но надеюсь, общее представление вы получили”. (Не извиняйтесь! Планируйте более тщательно! Ваша задача – в отведенное время произнести наилучшую речь.)
“В заключение хочу указать на то, что моя организация могла бы решить эту проблему, если бы имела достаточно средств. В вашей власти изменить наш мир вместе с нами”. (А, значит, все затеяно только ради того, чтобы выпросить денег?)
“Спасибо, что вы так внимательно меня слушали. Мне дорог каждый момент нашего общения. Я буду помнить об этом всю жизнь. Вы были так терпеливы. Я знаю, что вы запомните мои слова и сумеете сделать с ними нечто волшебное”. (Простого “спасибо” было бы достаточно.)

По-моему, прекрасный список? Желаю вам его не использовать.

Удачи.

В НАЧАЛО >>

Anchor 2

Anchor 3

Anchor 4